Psicosoft - Tres recomendaciones y un deseo

Claves para el desarrollo de comerciales

Convertir la figura del gerente comercial en coach de sus equipos es el desafío al que se enfrentan la mayoría de las organizaciones en la actualidad. La estrategia que hay detrás de este movimiento es simple y contundente. La red comercial debe recibir todo el apoyo y soporte de la organización para tener éxito, y el canal de ese apoyo es el jefe directo. Por lo tanto, las otras funciones del directivo comercial cuyo norte está en la propia organización u otros departamentos pierden prioridad frente al reto de desarrollar al comercial.

La función del desarrollo profesional de comerciales tiene tres ejes; planificar, comprometer y hacer seguimiento. Pero conseguir una evolución profesional alineada con los objetivos de la empresa no es fácil. A continuación, enumero algunas cualidades y hábitos que he observado en gerentes comerciales brillantes en su papel de coach de sus equipos.

  1. Cercanía y presencia. Un coach conoce el partido y el terreno de juego tan bien como los jugadores, si no más. El trabajo del coach es: observar, evaluar y orientar. Las tres tareas requieren presencia. Un coach pasa más del 80% del tiempo con sus vendedores.
  2. Trabajar para el medio y largo plazo desde el corto plazo. La inmediatez y el ahora debe ser prioritarios. Si queremos velocidad en nuestra red de ventas, debemos dirigirles sin demoras ni dilaciones.
  3. Visión ambiciosa con espíritu práctico. Las personas, especialmente los comerciales, somos versátiles y adaptables, sobre todo si nos ayuda alguien que actúe con generosidad, visión crítica y capacidad para identificar oportunidades.
  4. Concretar retos y enfocar esfuerzos.  Seguramente, el peor error que uno puede cometer es pretender demasiado y demasiado rápido. La frustración bloquea el aprendizaje y deteriora la confianza. Un coach sin confianza de su equipo no tiene ninguna posibilidad.
  5. No dejarse contaminar por las autolimitaciones. El coach es un catalizador del aprendizaje, y aprender es explorar terrenos nuevos. Los miedos e incertidumbres son normales, y los prejuicios también. Diferenciemos dificultades y prejuicios para trabajar en superarlos.

Por último, y como decía un jefe que tuve hace unos años… “No puedes pretender tener tigres en la calle y gatitos en casa”. No esperes que tu ayuda sea siempre bien recibida y reconocida. La rebeldía es parte de la naturaleza del comercial, responde con firmeza y colaboración a las reacciones de rebeldía de tu equipo.

Javier Potti Cuervo
javier.pc@psicosoft.com