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El código de la venta: La aventura de la conquista del cliente

Mejorar la relación con el cliente ha sido, es y será el gran anhelo de cualquier profesional que se dedica a la labor comercial. Todo vendedor trabaja a diario por desentrañar los misterios de cada uno de sus interlocutores e ir ganando terreno en la interacción relacional con ellos, siempre con el fin último de vender, faltaría más. Al fin y al cabo, una relación comercial duradera se basa en ir conquistando espacios comunes que nos permitan adquirir el derecho a poner en juego los hábitos comerciales clave.

Normalmente las acciones formativas de impulso comercial están basadas en procesos de venta muy estudiados y útiles que son, hay que decirlo, imprescindibles. Un comercial debe conocer y poner en práctica una serie de pasos establecidos, y entrenarse para realizar cada uno de ellos con la mayor eficacia posible. Muchas grandes corporaciones han trabajado en los últimos años por definir modelos de venta basados en procesos realmente buenos, que han servido para profesionalizar la labor de sus fuerzas de ventas y aumentar notablemente su eficacia.

Sin embargo, irrumpe ahora una perspectiva complementaria que contempla directamente el aspecto relacional con el cliente y lo hace de un modo diferente, basando el planteamiento en una serie de ‘conquistas’ que permiten al vendedor desentrañar paulatinamente el denominado ‘código de la venta’. El planteamiento es verdaderamente interesante porque categoriza el vínculo emocional del comercial con el cliente y establece indicadores cualitativos de eficacia. El ‘Código de la Venta’ se sustenta en 2 aspectos clave:

1. Escalera de derechos

Se trata de identificar el conjunto de ‘derechos’ que regulan la relación con el cliente y los comportamientos dirigidos a ganar su confianza. Es decir, establece una serie de ‘conquistas’ (ganarse el derecho a…) que el comercial debe conseguir para mejorar la ‘Experiencia Cliente’. Los cuatro ‘derechos’ son los siguientes:

  • Derecho a la visita: Cómo generar conexión y cercanía en el contacto con los clientes para lograr que acepte mantener una reunión.
  • Derecho a conocerte: Cómo demostrar profesionalidad y valor para obtener su reconocimiento y predisponer al cliente a compartir su información personal.
  • Derecho a presentar: Cómo aprovechar el conocimiento del cliente para personalizar todo lo posible la propuesta comercial y despertar su interés.
  • Derecho a la relación: Cómo ganar la confianza del cliente poniendo en juego los comportamientos adecuados para conseguirlo (de proveedor a ‘partner’)

2. KPI’S de éxito

Es la segunda clave del planteamiento: Hablamos de dotar al profesional de KPI´s cualitativos que le permitan medir el retorno comercial que obtiene, más allá de los resultados cuantitativos. Este punto es consecuencia de la escala anterior: el comercial cuenta con un modelo de evaluación de su actividad, a nivel relacional-cualitativo, que le permite medir sus avances en cada ‘derecho’ y con cada uno de los clientes de su cartera.

Está claro que el aporte personal del comercial es determinante a la hora de conseguir el éxito en el proceso de venta. Cuantas más habilidades domine el vendedor, mejor. La habilidad para crear relaciones basadas en la seguridad y la confianza con los clientes también se puede categorizar y aprender. El ‘Código de la venta’ ofrece un camino que facilita la conexión del comercial con su cliente, le permite avanzar en la relación con él, generar confianza… y triunfar.

Paloma Martín Naranjo
paloma.mn@psicosoft.com