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El reto empresarial de gestionar grandes cuentas

La gestión de cuentas clave es una cuestión crítica para las compañías de todos los sectores de actividad. En esas grandes cuentas las compañías se enfrentan a entramados de relaciones e información cada vez más complejos: diferentes interlocutores dentro de una misma cuenta, intereses variados de cada uno de ellos, diferentes influencias y distintos perfiles de la compañía que ‘atacan’ una misma cuenta.

El gran reto es compartir toda la información cualitativa importante que, si no se capitaliza, queda en la cabeza de cada profesional de la empresa y no se optimizan los esfuerzos adecuadamente. Se trata de coordinar toda esta información dividida y gestionar el entramado de intereses para tomar decisiones con criterio y así generar valor real en clientes clave.

Tratando de dar respuesta a esta necesidad hemos diseñado WEB ACCOUNT, una herramienta web que permite a las compañías capitalizar y compartir la información de todos los perfiles que gestionan la misma cuenta y coordinar las decisiones y la acción de todos ellos, aprovechando sinergias y coordinando esfuerzos. En definitiva, obtener una visión global de la cuenta para identificar las áreas de colaboración en las que generar valor.

Esta innovadora modalidad formativa se desarrolla a través de 3 grandes módulos:

  • Análisis de la cuenta: Para obtener una visión exhaustiva y compartida de la cuenta entre los diferentes perfiles que intervienen en ella. En este momento es clave determinar ‘Prioridades’ y ‘Áreas de Generar Valor’.
  • Mapa de Stakeholders: Para analizar las características de cada interlocutor y compartir la información con el resto de gestores de la cuenta. Se determinan los ‘drivers’ y el nivel de afinidad de cada stakeholder, al tiempo que entran en juego conceptos como la autoridad y la influencia de cada uno de ellos.
  • Hoja de Ruta: Para coordinar la actuación de los diferentes perfiles que gestionan la cuenta y establecer compromisos concretos. Estrategias, acciones, interlocutores, recursos y plazos son conceptos clave de esta última estación del recorrido.

El servicio web que el profesional utiliza se mantiene operativo y cuenta con la información registrada que puede ir consultando y actualizando después de la formación. De este modo y gracias a la herramienta web, el comercial gestiona sus cuentas con mayor perspectiva y la compañía coordina la gestión de la cuenta aprovechando al máximo las sinergias existentes.

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Mónica Yañez Reinaldo
monica.yr@psicosoft.com