Psicosoft - ¡Quiero un curso de cierre para la fuerza de ventas!

Espectadores o protagonistas

A lo largo de mi experiencia como responsable de una red comercial en el ámbito de la consultoría me he encontrado diferentes comportamientos en los comerciales:

El primero de ellos aparece cuando los resultados acompañan y la economía es boyante, en esos momentos la red comercial sonríe: Todos estamos contentos, nos parece todo fenomenal, nuestro jefe es estupendo e incluso los clientes son maravillosos. Con el viento a favor, los profesionales trabajan con entusiasmo en busca de los resultados.

Sin embargo, cuando los objetivos no se alcanzan, los profesionales de la fuerza de ventas tendemos a desaparecer en vez de esforzarnos más, tal y como la situación requiere. Mostramos desacuerdo con la estrategia de la empresa, el jefe nos parece exigente y tirano, criticamos con dureza las decisiones… En definitiva, elegimos permanecer expectantes, evadiendo la responsabilidad (o culpa, entiéndalo el lector como desee), buscando excusas frente a los resultados.

Por suerte hay profesionales, los menos, que aún en los malos tiempos deciden luchar, más si cabe, y adquirir ventaja frente a sus clientes para cuando la crisis haya terminado. Estos aprovechan los tiempos de crisis para conocer la realidad que le rodea, estudiarla (y mucho), prepararse y formarse: eligen ser protagonistas aprovechando las herramientas disponibles, optimizando los recursos que la compañía pone a su disposición y mejorando la preparación y la calidad de su labor comercial.

¿Qué ingredientes diferencian estas dos posturas ante los malos tiempos? Sin duda, es el compromiso de los profesionales con el proyecto.

Es cuestión de elegir entre ser espectadores o ser protagonistas.

La crisis persiste y no parece que visualicemos su final; mientras tanto, ¿qué hacemos con los ‘comerciales espectadores’? ¿Se puede entonces motivar al comercial que tiende a no comprometerse? Os animo a que valoréis lo aquí expuesto, y expongáis vuestro acuerdo o discrepancia.

Mónica Yañez Reinaldo
monica.yr@psicosoft.com