En esta sección Raúl Colorado selecciona los contenidos más destacados de la red: Noticias, datos, post destacados e información internacional.
Los falsos mitos del management
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Los falsos mitos del management |
El experto en management Bill Wadell analiza y cuestiona en este post las formas habituales de enseñar y desarrollar en gestión empresarial. Con alusiones al origen de las escuelas de negocios y referencias al Wall Street Journal, Wadell derrumba ideas asentadas sobre gestión organizacional. | |
Bill Wadell – The Management Myth |
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Estress digital |
A través del blog de la consultora Marta Romo llegamos a un interesantísimo enlace con una gráfica sobre la nueva era digital y nuestra capacidad de atención. La neurociencia aporta nuevas conclusiones que despiertan interés y que aportan ideas a respecto de cómo nuestro cerebro reacciona ante los nuevos estímulos digitales. | |
Marta Romo – Estress digital |
La gestión de profesionales liberales
Alicia Sáiz, Directora de Recursos Humanos de la firma internacional de servicios legales DLA Piper en España, reflexiona sobre las particularidades de gestionar a un colectivo de profesionales liberales como los abogados, con el añadido de hacerlo en una compañía de carácter internacional y en tiempos de crisis. Buenos ingredientes para una intervención más que interesante.
La industria farmacéutica, en vanguardia
Con la participación de importantes directivos de más de 30 multinacionales farmacéuticas se celebró, del 12 al 14 de junio, en New Jersey (EEUU) el evento ‘Sales Force Effectiveness and Commercial Excellence 2012’. En el encuentro se desarrollaron diferentes sesiones temáticas sobre las redes comerciales de la industria farmacéutica y el uso de la tecnología como elemento de valor añadido en la gestión del cliente y el bienestar del paciente final.
Frank Dolan (Amylin Pharmaceuticals), Allen Lefkowitz (VP Business), Beckie Fenrick (Blue Cross Blue Shield), Robert Kotzen y David Medwar (GSK) Paulette Geene (Novo Nordisk) Mark Loreaux (Sanofi) David Kreutter (Pfizer), Tony Reres (Bristol-Myers Squibb)… Son algunos de los directivos que participaron con sus exposiciones en esta nueva edición del ‘Sales Force Effectiveness and Commercial Excellence’. Además, participaron significativos representantes de los principales grupos hospitalarios estadounidenses
Todas estas personalidades impulsaron un debate en el que se habló de la importancia creciente de la tecnología en la labor de las fuerzas de ventas, la gestión integral del cliente más allá de la venta del producto y el enfoque al paciente como leit motiv de la labor comercial. Los participantes destacaron la importancia de la labor de las fuerzas de ventas y su adaptación al nuevo escenario como elemento diferencial de los laboratorios en su aportación a la salud y el bienestar del paciente. El evento confirmó que la industria farmacéutica es un sector en vanguardia que crea tendencia internacionalmente.
Un año más, ‘Sales Force Effectiveness and Commercial Excellence’ se saldó con un gran éxito de asistencia y participación y se confirmó definitivamente como un foro imprescindible en el sector farmacéutico a nivel mundial. Lisa Bevill, Directora de Psicosoft International, ha tenido la ocasión de estar presente en el evento y ha escrito el post “Últimas tendencias formativas en la industria farmacéutica” comentando las principales conclusiones obtenidas en New Jersey.
25 años, 6 lecciones
En estos días en que Psicosoft cumple un cuarto de siglo de existencia, resulta interesante echar la vista atrás y reflexionar sobre los verdaderos aprendizajes adquiridos a lo largo del recorrido. En mi caso, en estos 25 años en Psicosoft he extraído 6 lecciones que considero de interés, tanto para el desarrollo de un proyecto empresarial como para cualquier persona que desarrolla su propia carrera profesional:
- La definición del ‘core’: Es fundamental tener claro el destino. No hay viento favorable para el navegante que no sabe adónde va. Es inevitable que al principio se produzca una cierta indefinición que poco a poco debe ir concretándose. Es habitual que en los inicios el ‘core’ se amplíe y es normal que se den palos de ciego, pero más adelante debemos centrar el tiro y caminar con firmeza hacia un destino concreto. A veces cuesta años tenerlo claro, pero cuando se encuentra hay que tener fe en el proyecto y, muy importante, pensar a lo grande.
- No tirar la toalla: Hay momentos muy duros, de travesía por el desierto, que debemos superar. Para seguir adelante hacen falta grandes dosis de perseverancia, tenacidad, tolerancia a la frustración, capacidad de sufrimiento y capacidad de recuperación. Creo que un buen paralelismo se encuentra en la figura de un gran ciclista: Esta última cualidad es fundamental durante una gran carrera por etapas: si no tienes capacidad de recuperación, no te diferencias; si la tienes, ganas el Tour.
- Evitar tentaciones: Cuando uno tiene claro hacia dónde va, no debe buscar atajos ni prostituir su convicción. En el camino surgen tentaciones (por ejemplo, formas de negocio más sencillas y rápidas) que pueden resultar traicioneras a la postre. En nuestros inicios en Psicosoft, recuerdo que incluso teníamos problemas para pagar la luz y teléfono cuando Arthur Andersen nos ofreció la posibilidad de crear su División de Selección y Formación. Nos daba la posibilidad de formar nuestro propio equipo y ponía a nuestra disposición una planta en la recién estrenada Torre Picasso. Fue una gran tentación que en ese momento nos evitaba muchos sufrimientos, pero no aceptamos; hoy aquel proyecto no existe.
- No creerse los éxitos: No debemos enamorarnos de lo creado: procesos, productos, estrategia… Es un error vanagloriarse de lo conseguido, cuando en realidad debemos adoptar una actitud insaciable de búsqueda de la excelencia… aun sabiendo que esa perfección no existe. Sin este ingrediente, corremos el riesgo de morir de éxito. Creo que hay muchos ejemplos de proyectos empresariales y profesionales de éxito que se han quedado en el camino.
- Rodearse de los mejores: Debemos buscar los mejores profesionales para desarrollar nuestro proyecto. Sólo los mediocres se rodean de perfiles planos para sentirse números uno. Contar con grandes profesionales es y genera exigencia, reto continuo y, sobre todo, eficacia.
- No centrarse en lo táctico: Al menos no exclusivamente. Ya lo comentábamos en uno de nuestros post más retwitteados (Cómo convertir el pensamiento estratégico en un hábito) y creo que es algo fundamental para el desarrollo empresarial y personal. Debemos adquirir, casi a diario, una perspectiva global y estratégica. Yo diría que al menos una vez a la semana. Es importante convertir en hábito una competencia que aporta clarividencia y facilita la toma de decisiones acertadas.
Hasta aquí esta síntesis de los aprendizajes que personalmente he adquirido en 25 años de proyecto empresarial. Hay un dicho cubano que dice: “Todo lo que sucede, conviene”. Este positivismo es trasversal a las 6 lecciones que acabo de comentar.
Pautas para que un feedback sea eficaz
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Pautas para un Feedback eficaz |
Más allá de las evaluaciones del desempeño que imperan en muchas empresas, la conversación de feedback debe ser una herramienta eficaz para desarrollo de los profesionales que conforman una organización. En este post, el experto Jeff Benveniste expone algunas recomendaciones aplicables en cualquier cultura y lugar del mundo. | |
Jeff Benveniste – Giving feedback internationally |
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Haciendo surfing-10.0 o reinventando el rol de los rrhh |
Roberto Luna reflexiona en este post sobre las dificultades de la función de Recursos Humanos para ‘reinventarse’ o adoptar cambios cualitativos realmente eficaces. El texto aporta diez aspectos clave para impulsar la innovación… o para entender lo difícil que resulta en estos tiempos mantener la función de Recursos Humanos como estratégica dentro de las organizaciones empresariales. | |
Roberto Luna – Haciendo surfing-10.0 o reinventando el rol de los rrhh |
No te quejes, que es peor: El poder del pensamiento positivo
¿Te resultan conocidas estas frases?: “Por más que lo intento, no llego a todo…”, ” Cuanto más me esfuerzo, peor me va…”, “Da igual lo que hagas, todo depende de…”. Seguro que alguna vez te han dado vueltas en la cabeza estas declaraciones. Es curioso lo bien que suenan, la pinta de verdades irrefutables que tienen estas expresiones. Nos vienen en momentos de bajón y suponen un alivio inmenso. ¿Por qué? Muy sencillo, simplemente nos colocan en posesión de la verdad por el lado de la “profecía autocumplida”.
Si partes de la suposición de que lo que hagas es inútil, acertarás. Será inútil. Tampoco pretendo defender lo contrario como una verdad absoluta, ya en un post anterior cuestionaba lo de “querer es poder”. La experiencia me ha enseñado que desde una actitud de derrota y queja, no se consigue nada, bueno, nada no, aciertas en el pronóstico del fracaso, que algo es algo.
En esta ocasión, quiero compartir contigo una fórmula muy sencilla que me ha dado muy buen resultado. Pensar positivamente sucede de forma automática cuando hablamos positivamente, más aún si las conversaciones son con gente positiva. Rodéate de gente positiva, no escuches a los derrotistas, utiliza un lenguaje positivo y no participes en conversaciones negativas, amortígualas si puedes.
Si además tienes la fortuna de dirigir un equipo humano, construye una historia de éxito que mire al futuro. Vuelca tu discurso en las posibilidades y no en las limitaciones, en los avances y no en los errores, en fortalezas y no en debilidades, en oportunidades y no en amenazas.
Una recomendación práctica: contesta por escrito a estas preguntas respecto a tu equipo de trabajo, y depura lo escrito hasta que sólo quede lenguaje positivo:
¿Cuál es la situación de nuestro negocio?
¿Cuál es nuestra identidad como equipo?
¿Cuáles son nuestras prioridades principales?
Una vez elaborada tu historia de éxito, aprovecha cualquier oportunidad para difundirla. Las palabras nos llevan a formas de pensar y el pensamiento nos conduce a la acción.
El lado oscuro de la empatía…
¿Cuál es el error más frecuente de los directivos? Para mí, la respuesta sería ésta: el error más común es caer en el lado oscuro de la empatía.
La empatía es una de las cualidades más valiosas del individuo, imprescindible en la dirección de personas. Te ayuda a comprender cómo se siente y piensa tu equipo. Por lo tanto, es fundamental para poder escuchar y comunicar adecuadamente. La empatía nos permite hacer conexión con los demás, fomenta la colaboración y el buen clima de trabajo, además de permitir la formación de vínculos entre personas.
El lado oscuro de la empatía está en que me puede hacer perder la perspectiva, y lo que es más grave, me puede llevar a tomar decisiones erróneas. Un directivo no debe tomar decisiones basándose sólo en la satisfacción a corto plazo de su equipo o en criterios de popularidad. Hacerlo puede llevarnos a problemas muy serios a medio y largo plazo.
¿Se puede ser empático y no perder la perspectiva? Rotundamente, sí. Y como casi siempre la clave está en las preguntas que me hago cuando escucho a una persona de mi equipo. Normalmente, tenemos en mente las siguientes preguntas: ¿Estoy de acuerdo, o no? ¿Me parece correcto o incorrecto? ¿Bueno o malo? ¿Culpable o inocente?
Apuesto más por preguntas para profundizar sin juzgar. ¿Qué le lleva a esta persona a pensar así? ¿Qué elementos faltan en ese razonamiento? ¿En qué hipótesis se basa ese enfoque? ¿Qué consecuencias tiene esa forma de pensar?
Eso es lo que llamo “empatía con valor añadido”. Es la forma de empatía que nos permite ser útil a nuestros equipos. Entender y comprender, sí. Aportar perspectiva y una visión diferente y más completa, también.
Aburrimiento: el asesino de la productividad
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Aburrimiento: el asesino de la productividad |
Los expertos lo denominan ‘El nuevo stress’: El aburrimiento de los profesionales en su puesto de trabajo aparece en estos tiempos convulsos como principal responsable de la baja productividad de las personas que habitualmente ofrecían alto rendimiento. Este interesante post, publicado en la prestigiosa revista estadounidense Forbes, pone de manifiesto un nuevo fenómeno negativo que se extiende entre los profesionales norteamericanos y del resto del mundo. | |
Jenna Goudreau – Bored In The Office: Is It The New Productivity Killer? |
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Haciendo surfing-10.0 o reinventando el rol de los rrhh |
Roberto Luna reflexiona en este post sobre las dificultades de la función de Recursos Humanos para ‘reinventarse’ o adoptar cambios cualitativos realmente eficaces. El texto aporta diez aspectos clave para impulsar la innovación… o para entender lo difícil que resulta en estos tiempos mantener la función de Recursos Humanos como estratégica dentro de las organizaciones empresariales. | |
Roberto Luna – Haciendo surfing-10.0 o reinventando el rol de los rrhh |
Los desafíos formativos del sector farmacéutico
Juan Carlos López es el máximo responsable de la formación comercial y de marketing en Novartis. Desde su privilegiada perspectiva expone sus reflexiones sobre los principales retos a los que se enfrenta la industria farmacéutica en materia de formación y desarrollo. Una magnífica síntesis de las claves para afrontar con garantías el futuro inmediato del sector.
El valor de la información médica
‘El valor de la información médica’ es un proyecto formativo, desarrollado a través de 2 jornadas presenciales para el entrenamiento de redes comerciales de la industria farmacéutica. La labor comercial de estos colectivos presenta una necesidad real de obtener información de valor añadido que permita una gestión diferencial de la relación con el médico. El conocimiento de la realidad del médico, cómo vive la patología, qué opinión tiene sobre la eficacia terapéutica del fármaco… el profesional persigue información precisa y necesaria para aportar un valor diferencial en su labor comercial.
Con el objetivo de mejorar la obtención de esa información, Psicosoft aporta una metodología de indagación, con 16 horas de puro entrenamiento sistemático y profundo, para la construcción de preguntas con actuación y habilidades que permiten resolver la obtención de información en los escenarios de interacción con sus clientes.
Se trata de un monográfico sobre la realización de preguntas que establece diferentes tipologías de preguntas, cómo se construyen y qué utilidades y beneficios aporta cada tipo. Además, el participante diferencia igualmente los diferentes métodos de formulación y su adecuación a cada momento de la conversación y de la relación con el cliente.
A lo largo de las jornadas de entrenamiento, el colectivo participante trabaja en ‘Test de preguntas con foco’ y ‘Test de preguntas con método’, así como en un entrenamiento real del manejo de las preguntas a través de un role-play y el feedback del consultor.
PARA QUÉ SIRVE
Con esta formación dirigida a las redes comerciales del sector farmacéutico se persigue:
- Que el colectivo comercial interiorice una metodología de construcción y formulación de preguntas, con el fin de optimizar, con el condicionante del escaso tiempo disponible, su labor de indagación con el cliente.
- Conseguir que los profesionales participantes conozcan y apliquen un criterio útil y eficaz de construcción, que combina los conceptos de riesgo y rentabilidad de las preguntas frente al cliente.
En definitiva, ‘El valor de la información médica’ persigue la profundización en una herramienta comunicativa fundamental para los colectivos comerciales del sector. El entorno simulativo posibilita que el participante experimente la propia realidad, viva las situaciones reales que se presentan frente al cliente y determine con rapidez la estrategia de indagación más adecuada en cada momento.