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Los 7 pecados capitales en la implantación de modelos comerciales

A lo largo de mi trayectoria profesional he dedicado más de 25 años a estudiar, analizar e implantar nuevos modelos comerciales en grandes corporaciones empresariales de diversos sectores de actividad. A lo largo de todo este tiempo he podido comprobar algunos errores que se repiten en la mayoría de los proyectos de implantación. Los he llamado ‘Los 7 pecados capitales en la implantación de modelos comerciales’:

  1. Mucho diseño, poca implantación: A la hora de implantar un nuevo modelo comercial, se invierten muchos recursos en el propio diseño del modelo: soporte tecnológico, equipo multidisciplinar, reuniones, etc. Se invierten, por ejemplo, 2 años en construir y tener claro el nuevo modelo… y luego no se piensa en la implantación como tal. Los profesionales que han participado en todo el proceso lo tienen tan claro que consideran sencillísima la implantación, sin darse cuenta de que han invertido mucho tiempo en diseñarlo y poco tiempo en diseñar cómo debe ser la implantación.
  2. No se pone foco en las resistencias: Normalmente aparecen resistencias por la aparición de nuevos procesos y sistemáticas que exigen un esfuerzo y la demanda de competencias diferentes que no todos los profesionales cumplen. Poner el foco en estas dos cuestiones evitaría, en cierta medida, la aparición de conflictos, que se abordan en el siguiente punto.
  3. La mala gestión del conflicto: El conflicto es inherente a cualquier proceso de cambio y a pesar de ello, en las implantaciones de modelos comerciales no se suele gestionar correctamente. Es habitual huir del conflicto (si es muy grande, puede llegar a parar la implantación) o considerarlo un ataque frontal al modelo. Las buenas gestiones, que las hay, anticipan el nivel de conflicto que se puede producir, dónde se va a dar y cuáles son las medidas para gestionarlo.
  4. El cambio, sólo para unos pocos: En muchas ocasiones, el cambio de modelo sólo afecta a las posiciones de abajo y a las intermedias. En las posiciones de arriba el cambio es nulo. ¡Error! Si los de arriba siguen haciendo lo mismo y les pedimos a los de abajo que cambien se produce una discordancia difícil de gestionar. Cuando se establece una nueva forma de hacer, esta debe llegar a todas las líneas de la red comercial.
  5. Sin impacto en políticas de recursos humanos: Implantar un nuevo modelo comercial significa ir en una dirección diferente, por eso tiene que impactar en políticas de recursos humanos. Lo habitual es que se contemplen medidas en materia de formación, pero estas deben acompañarse también de políticas de comunicación y políticas retributivas (para incentivar económicamente el cambio) que vayan en la misma dirección. En definitiva, el cambio tiene que impactar de forma integral en políticas de recursos humanos.
  6. Implantación al sprint: Un clásico. Las acciones que se generan para la implantación son de sprinter cuando deberían ser más de maratoniano. No puedo pretender que un modelo que tarda 2 años en construirse y madurar se implante con dos jornadas formativas. Es clave contemplar la implantación en el medio y el largo plazo y planificar presupuestariamente la implantación posterior para no quedarse en el cortoplacismo del cursito de formación que todo lo soluciona.
  7. Desaprovechamiento de espacios de comunicación: La verdadera implantación parte de la línea jerárquica y debe aprovechar todos los espacios comunicativos que se tienen disponibles, e incluso habilitar nuevos espacios. Un comité de ventas, una reunión de ciclo, una convención… todo espacio debe dedicar un tiempo a asentar el nuevo modelo, recibir feedback sobre beneficios y dificultades o informar sobre evolución y grado de implantación. Todos los actores y espacios formales pueden y deben ser aprovechados.

En conclusión, estos ‘7 pecados’ hacen alusión concretamente a la propia implantación de los modelos comerciales, no al diseño. Invertimos mucho en crear buenos modelos y, en efecto, creamos buenos modelos… pero en muchos casos nos quedamos con la sensación de que no podemos implantarlos.

Manuel Yañez Reinaldo
manuel.yr@psicosoft.com