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Medir el impacto de la formación comercial con resultados de venta

¡Aceptamos el reto! Me refiero al reto de medir el impacto de las soluciones formativas dirigidas a las Fuerzas de Ventas a través de los propios resultados comerciales obtenidos.

La verdad es que el retorno de la inversión formativa, el dichoso ROI, siempre fue una gran preocupación en el entorno de formación y desarrollo de las grandes organizaciones. Hubo un tiempo en que llegó a ser casi obsesivo, hasta el punto de que casi costaba más implantar un modelo para la medición del impacto, que la propia formación en sí. Afortunadamente hemos evolucionado, aunque creo sinceramente que es una preocupación todavía no resuelta.

Hace poco, en una interesante conversación con un directivo de estrategia de personas de una importante compañía, hablábamos de realizar la medición a través de una estrategia “micro”. ¿Qué significa una “estrategia micro”? Trataremos de dar respuesta a esta cuestión:

  • Diseño de una solución concreta y dirigida a una situación crítica: Históricamente hemos pensado que ofrecer muchos conceptos durante una sesión formativa aseguraba la transferencia al puesto. Pero ¿cómo lo medimos?, ¿cómo comprobamos el retorno de ese aprendizaje en el día a día del profesional? La respuesta es que es imposible. Bajo esta premisa, el participante tiene la sensación de haber recibido muchos inputs y por tanto muchas posibilidades de aplicabilidad, pero nunca sabremos si realmente los ha aterrizado en su trabajo y con qué resultados.
    Pues bien, en contraposición a esta tendencia, el enfoque “micro” apuesta, desde el propio diseño, por soluciones formativas muy concretas y dirigidas a situaciones críticas que afrontan los comerciales, para que el retorno sea cuantificable y medible. La formación se enfoca a una situación concreta: una campaña comercial, de captación de clientes, vinculación de clientes, una renegociación de contratos, margen por clientes… lo que permite establecer un antes y un después de la formación, con datos concretos para la comprobación del impacto.
  • Medición sobre un público objetivo y una acción determinada: Asignar un público objetivo y ligarlo a una acción concreta son las claves de la medición. Si determinamos un número de clientes concreto y lo unimos a una determinada acción (por ejemplo, una campaña comercial) será sencillo comparar el ratio de ventas que tenía antes y después de la formación con los resultados de ventas de ese producto y esa campaña concreta. Se trata, por tanto, de sincronizar el fin de la sesión formativa con el inicio de una actividad comercial definida, sobre un público objetivo establecido.

Los resultados obtenidos permitirán comprobar el aumento de la productividad de la fuerza de ventas que realmente aporta la solución formativa. El asunto es claro: si el resultado mejora, la formación aporta; si no mejora, la formación no tiene retorno. De este modo, el planteamiento formativo puede ser extrapolable y además ya tiene un resultado cuantitativamente contrastado.

Es cierto que hace ya tiempo que venimos hablando de que el éxito de una solución formativa reside, sobre todo, en el diseño adaptado de la solución. Pero este enfoque “micro”, aparte de reforzar esta idea, vincula ese diseño con una medición del impacto concreta y basada en resultados reales. De este modo el ROI sí que resulta objetivo e indudable.

Manuel Yañez Reinaldo
manuel.yr@psicosoft.com