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Una fórmula para generar confianza en visita médica

Hace algunas semanas, en un proyecto de desarrollo con una importante multinacional farmacéutica, participaba con un grupo de Gerentes de Área en una interesante conversación sobre las claves para realizar una visita médica exitosa. El debate no era ni mucho menos nuevo, pero el colectivo de managers lo hizo muy interesante: Embarcados como están en modelos de ventas ya algo maduros, comentaban la evolución experimentada por los colectivos comerciales en la industria y el paso de aquellas conversaciones con los médicos eminentemente relacionales, a los modelos consultivos imperantes y necesarios hoy en día.

El conocimiento del fármaco, de la patología, de la competencia, la capacidad de escucha, las preguntas para indagar en las necesidades del médico, la preparación de la visita… todas las capacidades o habilidades que imaginen, se pusieron sobre la mesa en un debate que resultó interesantísimo para todos y que en realidad giró en torno al dilema de siempre: ¡Hay que generar confianza en el médico! Pero, ¿cómo?

Creo que es posible traer a la relación Delegado-Médico algunas claves que operan con éxito en liderazgo o gestión de equipos. Pasear por ellas y tratar de aplicarlas a las situaciones de visita médica resulta más que interesante. Aquí van 4 variables, 3 de ellas positivas y una cuarta negativa, aplicadas a la peculiaridad de la conversación con el médico:

  • Credibilidad: Uno es creíble cuando habla de lo que sabe. Obviamente sin aburrir, el delegado debe demostrar su conocimiento sobre patología, fármaco, competencia, posología, perfil de paciente, efectos secundarios… Eso sí, también imputa en credibilidad saber decir ‘No’ en determinados momentos, sobre todo en aquellos en los que renuncias a beneficios propios. Esos son los que te legitiman realmente y construyen relación sostenible a largo plazo.
  • Ejemplo: Los anglosajones lo llaman ‘Reliability’, y se podría traducir de un modo más literal como ‘Confiabilidad’. Aplicado a lo que nos ocupa, la visita médica, podríamos decir que es importante para generar confianza en el médico ser meticuloso con los compromisos que se adquieren con él, cumplir siempre lo prometido en anteriores visitas, tener un comportamiento adecuado y modélico… A veces “no estoy seguro, tengo que confirmarlo” es mucho mejor que una promesa posteriormente incumplida.
  • Conexión personal: Puede sorprender un poco si pensamos en la evolución del sector a una venta más consultiva, pero en la relación con el médico también es necesario mostrar aspectos personales, reconocer deficiencias o errores y compartir emociones auténticas que ‘humanicen’ un poco la relación y nos alejen del perfil de Delegados-Robot entrenado para recitar de memoria la retahíla.
  • Interés Propio: Este es el aspecto a evitar, y no es fácil. Cuando el interés propio prima por encima del producto o del laboratorio, o peor aún, por encima del intereses del propio médico, mal asunto. Aquel delegado que deja entrever más de la cuenta su desmedido interés propio puede tirar por la borda toda la confianza ganada.

Esta es una sencilla y nada pretenciosa reflexión sobre la manera de generar confianza en la visita médica, un modo útil de comprobar por qué se tiene éxito cuando se tiene éxito y qué puede estar fallando cuando no se consigue la prescripción esperada.

Raúl Colorado Moreno
raul.cm@psicosoft.com